那么分销客户靠什么赚钱？而直供零售店拿的价格靠什么保证比分销客户覆盖的零售店拿的价格更有优势呢？返利！就是通过返利来给予的，而这种事后付款的返利行为对价格控制还是有相当的作用的。
返利也成为渠道公司灵活度的表现之一，特别是比较大的区域或者国家级代理商，由于体系庞大，一个代理商内部是由多个作战单元构成（例如一个大的国代有超过100个办事处机构），而各个区域市场和各个客户的实际情况也有所差异，有些市场价格比较稳定，竞争不强；有的市场竞争激烈，价格动荡；因此为了保证公司价格既有统一性又有灵活性，在返利的基础上又分为了固定返利和模糊返利，或者叫做正常返利和特殊返利。
正常返利一般都是由总部统一制定的，这是给予客户的基本返利标准；而模糊返利则是基层作战单元根据实际情况来制定的差异化返利政策，通过差异化的返利政策来实现销售政策的灵活性，保证对重点客户倾斜，同时可以使基层销售人员的销售手段多样化。模糊返利还有一个作用是：在价保的时候模糊返利可以不记入返利标准！这样在价保金额上就有做手脚的便利。
&案例：A省包C100产品返利示例
C100是一款中档的产品，其上市定的销售政策为：
地代客户
直供零售店
出货价：1000
返利：50＋20
出货价：1000
返利：40＋10
A
省代
零售店
